Вопрос от клиента, который ранее заказывал у нас решение кейсов MBA, соответственно, подошло время написания выпускной квалификационной работы на соискание степени management business administrator. Для краткости публикуется только последнее письмо, а не вся переписка.
«Добрый день, Елена.
Отвечаю на ваши вопросы. Я руководитель среднего звена, возглавляю отдел продаж в достаточно крупной компании с оборотом более 3 млрд. р. в год. В прямом подчинении 7 региональных директоров, а в целом по вертикали вниз 183 сотрудника. Общий стаж руководящей работы — чуть более 3 лет, до руководителя я вырос внутри компании. Понимаю, что для формирования необходимых навыков руководителя не достаточно опыта, поэтому и поступил в Синергию. Хочу, чтобы сам диплом МБА стал для меня не просто способом поставить галочку, а полноценным стратегическим инструментом, следуя которому буду развиваться как управленец. Я долго думал над вашим вопросом — сильные или слабые черты управленца выбрать для их проработки в дипломе. Помню, что рекомендовали опираться на сильные стороны, но мне все-таки хотелось бы поработать над слабыми. Вот что меня беспокоит.
Как в любой другой крупной организации у нас есть свои внутренние «грязные» игры, есть круги влияния, которые конкурируют между собой. Я как человек, пришедший в головной офис из региональных директоров первый раз столкнулся с этим. Общаюсь с коллегами и каждый раз вхожу в ступор, пытаясь понять кто передо мной — коллега-союзник, с которым необходимо выстраивать отношения и не в коем случае от него не отстраняться или наоборот — это грубо говоря враг, перед которым ни в коем случае нельзя раскрываться. Я хорошо знаю, как работают продажи, но вот эти подковерные игры меня стопорят. Отсюда вопрос: какую тему дипломной работы мне выбрать, чтобы раскрыть мою проблему и определить пути ее решения?»
Этим вопросом рано или поздно озадачиваются руководители из любой крупной организации. Особую актуальность данная тема обрела в государственных структурах, где буквально процветают внутренние политические игры. Другой вопрос, что классические бизнес-школы этот вопрос обходят стороной. На мой взгляд — зря, поскольку их влияние на конечный результат весьма и весьма существенное. Своим вопросом Вы затронули целый пласт базовых тем.
Вы можете выбрать тему диплома MBA, связанную с эффективными внутрифирменными коммуникациями, но в контексте озвученной проблемы Вам будут интересны лишь вопросы связанные с получением навыков отслеживания реакции и прогнозирования поведения визави. И то эта тема будет интересна лишь в оперативном плане, то есть, на тактическом уровне.
Если смотреть стратегически на озвученную Вами проблему, то для любого руководителя вашего уровня в процессе управленческой деятельности неизбежно применение приемов из арсенала экономической разведки. В первую очередь, это работа с информационно-активной средой. Собственно, эту тему дипломной работы MBA я и предлагаю Вам выбрать, поскольку она подразумевает специфические методы сбора и анализа информации, а также вербовку и использование агентуры. Только не пугайтесь громких шпионских слов, на практике все выглядит более безобидно.
Неважно, закажете Вы предложенную мной тему диплома MBA или выберете другую, но владеть этими приемами жизненно необходимо. Объём применяемых Вами инструментов будет определяться характером стоящих перед Вами задач, а их применение объективно необходимо для выживания в условиях крупных бизнес-структур.
С уважением,
руководитель проекта «Учись просто!»
Вилкова Елена
Необходимо эссе, в котором на 4-5 страницах (12 шрифт) требуется дать ответ на вопрос: В каких случаях требуется жесткая стандартизация системы продаж, а в каких необходимо повышать экспертный уровень продавцов? Привести по три примера (сферы продаж) для каждого случая и обосновать свое мнение. Заказ для бизнес-школы ИБДА.
Здравствуйте, Валентин! Да, эссе по теме продаж написать возможно именно для ИБДА. Направила ответ на Вашу почту.