Мы можем помочь Вам с решением или составление бизнес-кейсов любого направления. Оформить заявку на выполнение работы можно заполнив форму заказа. Или свяжитесь со мной для получения консультации.
Бизнес-школа: City Business School
Фрагменты образовательной программы бизнес-школы City Business School (https://cdo.e-mba.ru, https://e-mba.ru) опубликованы исключительно для ознакомления, то есть в соответствии со ст. 1274 ГК РФ, данная публикация преследует строго научные и учебные цели. Мы не претендуем на авторство данного контента и не извлекаем из его публикации прибыль.
Корпорация «Трубадур».
Корпорация «Трубадур» успешно работает на российском рынке ERP-систем, т. е. корпоративных информационных систем (КИС) уже 20 лет. На этом рынке автоматизации средних и крупных предприятий корпорация «Трубадур» занимает долю 6%, достойно конкурируя с отечественными и зарубежными программными продуктами аналогичного класса. Пять лет назад компания вышла на украинский рынок названных систем, а полтора года назад начала осваивать рынок Казахстана, создав там свой филиал с целью закрепиться на этом рынке среднеазиатской страны. Экономика Казахстана развивается и растет, появляются все новые предприятия. И для эффективного управления ими необходимо внедрение КИС, которые, по выражению Билла Гейтса, являются «нервными системами предприятий». С точки зрения затрат на автоматизацию покупка и адаптация КИС – это долгосрочные инвестиции. Но чтобы уговорить руководителей компаний на приобретение КИС, требуется очень грамотная продажная и маркетинговая политика компаний-разработчиков управленческого софта.
В нашем случае казахстанский филиал корпорации «Трубадур» за первые полтора года своей работы смог продать и внедрить только 3 системы при планировавшихся 25 предполагаемых заказах. Основной методикой продаж у топ–менеджеров казахстанского филиала была массированная реклама в отраслевых журналах и на телевидении. Эта стратегия дала неплохие результаты на Украине. Но здесь, в Казахстане, освоив весь выделенный бюджет на продвижение продукции, руководство филиала не получило ожидаемого результата. Руководство компании, проанализировав результаты полуторагодовой деятельности своего филиала, сменило команду топ-менеджеров, назначив нового директора, коммерческого директора, технического директора и финансового директора. И поставило перед ними ту же цель – закрепиться на региональном рынке среднеазиатской страны. Для этого филиал за первый год должен найти и выполнить 20 заказов.
Новый директор филиала Сергунов поручил своим помощникам подготовить стратегии предполагаемых действий на этот год. А именно: разработать план первоочередных мероприятий и суммы их финансирования. В результате через неделю на обсуждение были вынесены 2 стратегии.
Первая стратегия коммерческого директора Петрова включала в себя следующие мероприятия:
- Проведение массированной кампании в казахском сегменте сети Интернет, а именно: размещение рекламных статей на сайтах бизнес-ассоциаций, региональных новостных порталах и продвижение продукции через социальные сети.
- Проведение обучающих семинаров для руководителей корпораций, на которых презентуется фирменная КИС «Трубадур».
- Вступление в отраслевые и республиканские бизнес-ассоциации и продвижение изделий через деловые связи.
Вторая стратегия технического и финансового директоров Павлова и Галимова включала в себя следующие мероприятия:
- Доработка юридического модуля системы с учетом законодательства Республики Казахстан.
- Финансирование выездных бизнес-семинаров и проведение деловых ланчей в кемпингах с демонстрацией фирменной КИС.
- Финансирование обучения и деятельности местных торговых агентов.
Сравнив обе стратегии своих помощников, директор филиала Сергунов утвердил окончательную стратегию.
Вопросы для решения:
- Каковы сильные и слабые стороны первой стратегии
- Каковы сильные и слабые стороны второй стратегии
- Предложите оптимальный вариант стратегии казахстанского филиала и необходимый уровень финансирования каждого мероприятия?