Технологии розничных продаж

Задание 1

В одном из магазинов сети домашней техники состоялась следующая продажа. Клиент, взрослый усатый мужчина в костюме, не спеша идет по торговому залу, осматривая пылесосы, читая характеристики, но особенно долго не задерживаясь ни у одного. Наконец, он подходит к пылесосам фирмы Б. В этот момент рядом появляется промоутер-консультант этой фирмы, и между ними происходит следующий диалог:

— Промоутер: «Пылесосы смотрите? Этот хороший, прочный», — и внезапно запрыгивает сверху на корпус пылесоса.

— Клиент: «Ого! Вы не сломаете?!»…

• Какие методы воздействия на клиента были использованы в кейсе?

Задание 2

Магазин одежды в торговом центре. Полдень в будний день, никого нет, 5 консультантов вместе переодевают манекен, кто-то сидит внизу, придерживает манекен за ноги. Заходит женщина, которая пришла в этот магазин за классическим черным платьем. Консультанты оставляют манекен, сидящие на корточках вскакивают и вместе кричат практически в абсолютной тишине: «Здравствуйте!» Клиентка, шарахаясь от неожиданности, севшим голосом отвечает «Здравствуйте» и старается уйти в самый дальний угол магазина немного прийти в себя…

• Где были допущены ошибки консультантами во время обслуживания клиента?

Задание 3

Ситуация в магазине парфюмерии. Клиент-мужчина выбирает себе парфюм для использования его на деловых переговорах и деловых публичных мероприятиях. Подходит продавец.

— П: «Здравствуйте, Вы себе или в подарок ищете?»

— К: «Себе».

— П: «Послушайте вот этот аромат…»…

• Благодаря какой основной потребности клиента консультанту удалось так быстро продать парфюм?

Задание 4

В магазин техники приходит клиент – женщина с двумя детьми трех и пяти лет, которые ее постоянно отвлекают и норовят куда-нибудь убежать. За последние полгода у нее сломалось 7 смартфонов, 3 из которых – за последний месяц. Несмотря на высокую цену и массу встроенных функций, женщине каждый раз после поломки приходилось на время оставаться вне зоны доступа.

• Какую ее основную потребность в покупке должен выявить продавец во время помощи и консультации?

Задание 5

Клиент пришел в магазин техники выбрать в подарок своей дочке фен для волос.

— П: «Есть фен фирмы Р., как раз мы с Вами укладываемся в наш бюджет. Его мощность позволяет очень быстро и качественно высушить волосы, также здесь есть функция ионизации – чтобы волосы не электризовались, щадящие режимы для бережной сушки поврежденных волос, а также удобный нервущийся шнур. Он стоит 2999 руб. …

— К: «Спасибо, я сейчас еще подумаю».

• Какую ошибку допустил продавец во время продажи по технологии «3 коробочки»?

Задание 6

Ниже представлены реальные цитаты из карточек товаров официального интернет-магазина известного бренда духов. 

«Более свежий и зеленый аромат банана, чем в кондитерском Банановом фламбе». Источник: https://demeterfragrance.com/

«Есть миллион причин отправиться на Бали. Здесь в году насчитывается 230 выходных дней, а серфингом можно заниматься круглый год, потому что волны есть почти всегда. Но самое главное – на Бали растут невероятные фрукты. Питахайя, мангустины, манго, маракуйя, рамбутаны, лонганы – мы собрали самые спелые фрукты и превратили их в твердые духи «Бали». Открывайте коробочку и переноситесь на райский остров. Там вас уже ждут шезлонг с видом на побережье и корзинка сочных спелых фруктов». Источник: https://biblioteka.shop/catalog/30-bali.html

«Хотите поплавать в бассейне? С нашим ароматом теперь это можно сделать из любой точки мира! Даже если вы сидите в офисе, университете или по колено в снегу!» Источник: https://demeterfragrance.com/

• Какой основной прием используется в данных рекламных текстах для повышения ценности продукта и создания желания им обладать?

Задание 7

Рассмотрим процесс «продажи» одной из дополнительных бесплатных услуг крупного банка. Количество подключений прописано в ежемесячном плане продаж и должно выполняться. Несмотря на бесплатность, подключение данной услуги нередко вызывает проблемы у менеджеров по продажам.

— М: «Давайте подключим Вам бесплатную услугу – автоплатеж ЖКХ? Выставленная по счету сумма за коммунальные услуги будет списываться у Вас с карты автоматически раз в месяц…»

— К: «Ни в коем случае!»…

• Какие техники работы с возражениями были использованы в данном кейсе?

Задание 8

Мама с сыном пришли в спортивный магазин покупать мальчику лыжи. Консультант, выслушав потребности клиентов, подобрал оптимальный набор.

— П: «Вот качественный финский комплект, который прослужит Вам очень долго!»

— К: «А сколько стоит?»

— П: «7450 рублей».

— К: «Да Вы что! У Вас в рекламе написано, что лыжи можно купить за 3000 рублей!»…

• Какие причины скрываются за возражением «Дорого»?

Задание 9

Мужчина пришел в магазин одежды выбрать себе новый пиджак для работы. Вместе с продавцом они выбрали приятный, качественный синий, слегка неформальный пиджак.

— П: «Вам к нему более строгий или менее формальный галстук принести?»

— К: «Менее формальный»

— П: «Вот, пожалуйста, посмотрите. А также я принес вот такую светлую рубашку из натурального хлопка, которая очень гармонично будет смотреться с подобным фасоном пиджака. Давайте наденем их вместе с галстуком»…

• Какие приемы для увеличения среднего чека были использованы консультантом?

Задание 10

В том же магазине одежды другой продавец обслуживал своего клиента.

— П: «Вот мы с Вами и подобрали свитер. Может быть, подобрать Вам еще шарф?»

— К: «Нет, я возьму только этот свитер»…

• Какие ошибки допустил продавец при консультировании?

Авторы проекта «Учись просто!» готовы подготовить для Вас решения данных кейсов, а также любых других задач по дисциплине «Технологии розничных продаж«. Все работы для студентов бизнес-школ выполняются опытными авторами на высоком прикладном уровне.

Каждая работа выполняется индивидуально, не допуская копирования или заимствований. Все работы проходят обязательную проверку на оригинальность. При выполнении заданий обязательно учитываются требования конкретной бизнес-школы к подготовке работ.

Вы можете оформить заказ или уточнить стоимость решений кейсов  или других задач по дисциплине «Технологии розничных продаж». Для этого заполните, пожалуйста, форму обратной связи, и я свяжусь с Вами в самое ближайшее время:

Фрагменты образовательной программы бизнес-школы City Business School (https://cdo.e-mba.ru, https://e-mba.ru) опубликованы исключительно для ознакомления, то есть в соответствии со ст. 1274 ГК РФ, данная публикация преследует строго научные и учебные цели. Мы не претендуем на авторство данного контента и не извлекаем из его публикации прибыль.