Корпорация «Трубадур». Решение кейса.


Мы можем помочь Вам с решением или составление бизнес-кейсов любого направления. Оформить заявку на выполнение работы можно заполнив форму заказа. Или свяжитесь со мной для получения консультации.

Бизнес-школа: City Business School

Фрагменты образовательной программы бизнес-школы City Business School (https://cdo.e-mba.ru, https://e-mba.ru) опубликованы исключительно для ознакомления, то есть в соответствии со ст. 1274 ГК РФ, данная публикация преследует строго научные и учебные цели. Мы не претендуем на авторство данного контента и не извлекаем из его публикации прибыль.

 

Корпорация «Трубадур».

Корпорация «Трубадур» успешно работает на российском рынке ERP-систем, т. е. корпоративных информационных систем (КИС) уже 20 лет. На этом рынке автоматизации средних и крупных предприятий корпорация «Трубадур» занимает долю 6%, достойно конкурируя с отечественными и зарубежными программными продуктами аналогичного класса. Пять лет назад компания вышла на украинский рынок названных систем, а полтора года назад начала осваивать рынок Казахстана, создав там свой филиал с целью закрепиться на этом рынке среднеазиатской страны. Экономика Казахстана развивается и растет, появляются все новые предприятия. И для эффективного управления ими необходимо внедрение КИС, которые, по выражению Билла Гейтса, являются «нервными системами предприятий». С точки зрения затрат на автоматизацию покупка и адаптация КИС – это долгосрочные инвестиции. Но чтобы уговорить руководителей компаний на приобретение КИС, требуется очень грамотная продажная и маркетинговая политика компаний-разработчиков управленческого софта.

В нашем случае казахстанский филиал корпорации «Трубадур» за первые полтора года своей работы смог продать и внедрить только 3 системы при планировавшихся 25 предполагаемых заказах. Основной методикой продаж у топ–менеджеров казахстанского филиала была массированная реклама в отраслевых журналах и на телевидении. Эта стратегия дала неплохие результаты на Украине. Но здесь, в Казахстане, освоив весь выделенный бюджет на продвижение продукции, руководство филиала не получило ожидаемого результата. Руководство компании, проанализировав результаты полуторагодовой деятельности своего филиала, сменило команду топ-менеджеров, назначив нового директора, коммерческого директора, технического директора и финансового директора. И поставило перед ними ту же цель – закрепиться на региональном рынке среднеазиатской страны. Для этого филиал за первый год должен найти и выполнить 20 заказов.

Новый директор филиала Сергунов поручил своим помощникам подготовить стратегии предполагаемых действий на этот год. А именно: разработать план первоочередных мероприятий и суммы их финансирования. В результате через неделю на обсуждение были вынесены 2 стратегии.

Первая стратегия коммерческого директора Петрова включала в себя следующие мероприятия:

  1. Проведение массированной кампании в казахском сегменте сети Интернет, а именно: размещение рекламных статей на сайтах бизнес-ассоциаций, региональных новостных порталах и продвижение продукции через социальные сети.
  2. Проведение обучающих семинаров для руководителей корпораций, на которых презентуется фирменная КИС «Трубадур».
  3. Вступление в отраслевые и республиканские бизнес-ассоциации и продвижение изделий через деловые связи.

Вторая стратегия технического и финансового директоров Павлова и Галимова включала в себя следующие мероприятия:

  1. Доработка юридического модуля системы с учетом законодательства Республики Казахстан.
  2. Финансирование выездных бизнес-семинаров и проведение деловых ланчей в кемпингах с демонстрацией фирменной КИС.
  3. Финансирование обучения и деятельности местных торговых агентов.

Сравнив обе стратегии своих помощников, директор филиала Сергунов утвердил окончательную стратегию.

 

Вопросы для решения:

  1. Каковы сильные и слабые стороны первой стратегии
  2. Каковы сильные и слабые стороны второй стратегии
  3. Предложите оптимальный вариант стратегии казахстанского филиала и необходимый уровень финансирования каждого мероприятия?

Чтобы оформить заказ или уточнить стоимость, заполните, пожалуйста, форму обратной связи, и я свяжусь с Вами в самое ближайшее время:

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.