Техники работы с возражениями.

Задание:

1. Выпишите основные виды возражений, которые вы встречаете в своей работе.
2. Напишите на каждое возражение от 2-х вариантов возможных ответов на него.

При работе с подобными заданиями важно учитывать:

1. Какой тип продуктов/ услуг Вы продаете;
2. С каким типом клиентов Вы работаете;
3. Какие нюансы бизнеса существуют: особенности доставки, оказания услуг, специфика сферы бизнеса, сезонность и т.д.

Чтобы выполнить подобное задание, нужно вспомнить, с какими типами возражений Вы сталкиваетесь чаще всего. Например:

• для меня/ нашей компании это слишком дорого;
• мне нужно подумать прежде, чем принять решение/ мне нужно посоветоваться с руководством;
• мне некогда сейчас об этом разговаривать;
• у меня/ у нашей компании уже есть подобный товар/ услуга;
• для меня/ нашей компании это предложение не актуально (мне не нужен этот товар) и т.д.

Как работать с возражениями?

Чтобы грамотно составить ответ на каждый тип возражения, нужно использовать известные техники работы с возражениями. При этом важно избегать:

• обесценивания точки зрения покупателя (Вы просто не разбираетесь в автомобилях, поэтому не можете достойно оценить наше предложение);
• излишнего напора (Понимаю, что Вам некогда, но давайте я быстро расскажу и покажу Вам товар);
• слишком активного выяснения подробностей (А почему Ваш руководитель отказался от сотрудничества, давайте я лично позвоню ему для уточнения деталей);
• недобросовестной конкурентной борьбы (Да, у конкурента цены ниже, но они часто обманывают покупателей);
• “избитых” фраз (Спасибо за Ваш ответ, но на рынке Вы не найдете возражение лучше);
• агрессии и других негативных тонов беседы (Тогда в следующий раз можете к нам не обращаться) и т.д.

Выбирая тактику работы с клиентом, важно представлять себя на месте собеседника – какие фразы моги бы Вас убедить, а какие, наоборот, оттолкнуть. При этом, Важно не только использовать техники и методики продаж, но и проявлять эмпатию, клиентоориентированность, доброжелательность и уверенность.

Решение данного кейса, а также любых других кейсов возможно в индивидуальном порядке. Все работы для студентов бизнес-школ выполняются на высоком прикладном уровне.

Каждая работа выполняется индивидуально, не допуская копирования или заимствований. Все работы проходят обязательную проверку на оригинальность. При выполнении заданий обязательно учитываются требования конкретной бизнес-школы к подготовке работ.

Чтобы оформить заказ или уточнить решение кейсов по тематике работы с возражением, заполните, пожалуйста, форму обратной связи, и я свяжусь с Вами в самое ближайшее время:

Фрагменты образовательной программы бизнес-школы City Business School (https://cdo.e-mba.ru, https://e-mba.ru) опубликованы исключительно для ознакомления, то есть в соответствии со ст. 1274 ГК РФ, данная публикация преследует строго научные и учебные цели. Мы не претендуем на авторство данного контента и не извлекаем из его публикации прибыль.