Пример кейса: “Сегментация B2B рынка”.


Мы можем помочь Вам с решением или составление бизнес-кейсов любого направления. Оформить заявку на выполнение работы можно заполнив форму заказа. Или свяжитесь со мной для получения консультации.

Пример кейса: “Сегментация B2B рынка”.

Краткое описание предприятия

ООО “Упаковка” работает на украинском рынке бумажной тары более 10 лет, не являясь при этом крупным игроком. Основными видами деятельности предприятия является производство следующих видов упаковки:

картонная навивная шпуля (гильзы) разных диаметров (минимальный внутренний диаметр 25 мм, максимальный внутренний диаметр 200 мм, толщина стенки от 1 мм до 12 мм, длина определяется заказчиком);
гофротара из 3-х и 5-слойного гофрокартона с нанесением двух- и трехцветной печати любой конфигурации.
Производственной деятельностью занимается соответствующее подразделение численностью 40 человек, которое с юридической точки зрения является самостоятельным предприятием, но фактически и организационно подчиняется непосредственно директору ООО “Упаковка”.

На сегодняшний день ряд проблем предприятия связан именно с производством. Например, для заказчика очень важно качество среза гильзы. Согласно технологии производства, разрез продукции производится сразу на навивочной машине на отдельном устройстве под названием режущая машина. Но в то же время срезы, которые делаются на данном этапе, нельзя считать качественными. Для устранения проблемы некачественных срезов на предприятии был приобретен отдельный торцовочный станок.

После разреза гильзы (длина которой обычно составляет 3 метра) заготовка поступает на торцовочный станок, где с помощью высококачественных ножей делается идеальный срез, который не позволяет, кроме всего прочего, продукции терять свои качества в период хранения, перегрузки и транспортировки. Также продукция сохраняет привлекательный вид даже после того, как она была использована на предприятии-потребителе (намотка пленки, бумаги, линолеума, нитей и т. д.).

Данный дополнительный технологический этап не является обязательным и затягивает сам процесс производства. Но это позволяет производить более качественную продукцию, соответствующую требованиям потребителей.

Еще одной проблемой является низкое качество поверхности и неточный допустимый вес гильзы. Это вызывает ряд проблем у самого предприятия-потребителя. В основном намотка готовой продукции на гильзы осуществляется по критерию ее веса. В то же время разный вес гильз не позволяет предприятию внедрять надежную систему качества, и в итоге страдает имидж самого предприятия.

Устранение данной проблемы возможно только за счет использования более качественного сырья – картона. Сегодня отечественные предприятия не могут предоставить сырье необходимого качества. Поэтому было заключено соглашение на поставку качественного сырья из Беларуси. Изготовленная продукция (гильзы) из этого сырья в среднем на 98% соответствует стандартам качества. Именно предложение потребителям более качественного продукта может привлечь дополнительных потребителей и сформировать лояльность существующих.

Возможно, именно потому, что предприятие уделяет огромное внимание качеству товаров и их соответствию потребительским требованиям, продукция ООО “Упаковка” пользуется спросом среди покупателей. Ниже в таблице приведена структура продаж компании по отраслям.

 

Ситуация на рынке

Одна из ведущих украинских консалтинговых компаний Украины Pro-consulting провела исследование рынка картонной упаковки в период 2007-2011 гг. Ключевые результаты приведены ниже.

Украинский рынок упаковочных материалов демонстрирует высокие темпы роста. Так, за последние 10 лет в сегменте картонной упаковки, а именно гофротары, которая занимает преимущественную долю на рынке, объемы производства выросли в 2 раза. На сегодняшний день картонные упаковки нашли применение во многих отраслях промышленности (пищевая, производство алкогольных и безалкогольных напитков, товаров бытовой химии, фармацевтическая отрасль, табачная промышленность и др.).

На рынке тары и упаковочных материалов основную долю занимает сегмент пищевой упаковки – приблизительно 70%.

Вопросы для решения:

  1. Как компания может сегментировать рынок? Предложите переменные сегментации, которые были бы наиболее эффективны в данной ситуации. Ответ обоснуйте.
  2. Оцените стратегию позиционирования по цене и качеству, выбранную компанией. Какие рекомендации вы можете предложить руководству ООО «Упаковка»?
  3. Какие практические инструменты реализации выбранной стратегии позиционирования есть в распоряжении компании?

С уважением,
руководитель проекта “Учись просто!”
Вилкова Елена

Чтобы оформить заказ или уточнить стоимость, заполните, пожалуйста, форму обратной связи, и я свяжусь с Вами в самое ближайшее время:

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *