Мы можем помочь Вам с написанием Вашей работы, взяв ее выполнение частично или полностью на себя. Оформить заявку на выполнение работы можно заполнив форму заказа. Или свяжитесь со мной для получения консультации.
В последнее время частыми клиентами команды онлайн-проекта «Учись просто» стали стартаперы, которым требуется помощь в подготовке различных материалов для потенциальных инвесторов, например, финансовые модели, презентационный материал, др. Исходя из того, что аудитория нашего сайта включает в себя достаточно широкий круг стартаперов, начинаем цикл публикаций, посвященных вопросу поиска инвестиций для финансирования страт-апа.
Первым публикуем серию статей Антона Гладкобородова (Anton Gladkoborodov (public)), которые изначально были опубликованы в его личном телеграмм-аккаунте.
Статьи Антона, как нам показалось, наиболее адекватно отражают сложившуюся в настоящий момент ситуацию на рынке финансирования старт-апов, поэтому приводим их без каких-либо искажений и дополнений (см. текст статьи ниже).
Как поднимать инвестиции
(Anton Gladkoborodov (public), телеграмм-канал https://t.me/antongladkoborodov)
Посмотрел, что пост про питч дэк собрал больше всего просмотров, похоже тема инвестиций всех интересует. С кем не разговаривал об этом в последнее время всем кажется очень сложной задачей, инкорпорация, юристы, все дела. Я не супер про, но попробую на пальцах объяснить чего и как делать.
В ранней стадии инвестирования все уже настолько упростилось и регламентировалось, что для этого уже не нужны юристы и сложные переговоры. Все автоматизировалось — есть куча онлайн сервисов почти для всего.
Где регистрировать компанию?
Если вы планируете работать за пределами России и привлекать в будущем деньги от американских инвесторов, то компанию надо регистрировать в США.
Американские инвесторы не будут инвестировать в компании инкорпорированные в других странах. Прежде всего потому, что они не хотят разбираться в законах других стран. Российские инвесторы тоже не будут инвестировать в компании зарегистрированные в России (кроме государственных фондов, у которых деньги брать не стоит).
Как зарегистрировать компанию?
Есть несколько сервисов, которые позволяют зарегистрировать компанию в США. Но я бы выбрал Stripe Atlas (https://stripe.com/atlas). Там за две недели и за $500 будет компания со счетом в Silicon Valley Bank. Заполняешь анкетку на сайте и на выходе готовая компания. Второй хороший вариант — Clerky (https://www.clerky.com). Есть еще несколько других сервисов если вас что-то не устраивает в этих.
3. Что с юридической частью?
Не надо ничего придумывать в юридической конструкции компании. Делайте все со стандартными условиями. Уже все миллион раз продумано и хорошо защищает фаундеров даже друг от друга.
Михаель Сейбел (CEO Y Сombinator) об этом: Once again — go with Clerky or Stripe Atlas and they will set you down the correct path here. This stuff is very cookie cutter and doesn’t require any innovation.
Где привлекать?
Скажу банальность — привлекать нужно в долине. В России много хороших инвесторов, но большинство плохие. Плохие это «не стандартные условия» (права инвесторов) и «плохие условия» (мало денег за большую долю) и первое хуже чем второе. Выше я говорил, что не стоит брать у государственных фондов именно потому что это будут «не стандартные условия», там еще много других минусов, но это основной. Про российских инвесторов можно вообще написать отдельный пост.
Так вот, вы в долине пообщаетесь с хорошими инвесторами и даже если не поднимите по какой-то причине раунд, вы хотя бы будете различать плохих инвесторов от хороших в России. В долине больше фондов и денег, то есть шансов поднять деньги больше.
Как искать инвесторов?
Лучшее место — Crunchbase (https://crunchbase.com/). Но он стал платным. Но бесплатной версии хватает. Angellist (https://angel.co/) — он сильно хуже, мало инфы и больше нацелен не на фонды, а на индивидуальных инвесторов. NFX запустил Signal (https://signal.nfx.com) — это самый удобный инструмент, там видно кто может дать интро (смотрят твой gmail), сколько минимальная, максимальная и комфортная инвестиция для инвестора (что очень важно). У них сразу видно в кого человек инвестировал. Минусы в том, что он не так давно появился и пока только набирает обороты.
Сначала найдите фонды, которые инвестировали в проекты подобные вашему. Если вы считаете, что вы уникальны и нет проектов похожих на ваш, то скорее всего вы идиот. Конечно у вас есть конкуренты (писал об этом выше). Инвесторы будут «класть» вас в своей голове на определенную полку и вы должны объяснить им на какую надо класть. Если полки у них в голове нужной не существует, значит они не будут в вас инвестировать.
Теперь определитесь с тем сколько вы хотите привлечь. Это сид, так что вам надо целиться от $300К до $1.5М. Максимум это $3.5М — $4М. Все что выше будет расценено, как раунд А, а там все по-другому. Соответственно не стоит в свой лист добавлять тех, кто инвестирует большие суммы в поздних раундах. Вас интересуют фонды, которые вкладывают до $2М, но лучше всего $100К — $250К.
Ну и третье — локация. Надо смотреть в каком они городе.
Выписываете себе всех в табличку с приоритетами. Неделю вы на это убьете.
Интро
У вас есть список инвесторов. Теперь вы должны потратить время на каждого из них. Заходите на их сайт, внимательно читайте их концепцию, потом читайте про каждого в команде (нас интересуют только партнеры). Вы должны понимать к кому идёте, что это за люди, как они смотрят на инвестиции, на проекты. Вы ищите себе партнеров в компанию, это важно. Ну и нельзя приходить в фонд с улицы, не понимая кто они. Это как устраиваться работать в компанию не зная что она делает.
После того, как находите нужного человека, который подходит именно вам, идём в LinkedIn.
LinkedIn — главный инструмент в поиске инвесторов. Все инвесторы им пользуются. Если инвестора нужного там нет, то забивайте на него.
В итоге находим нужного человека и смотрим кто из ваших друзей может вам его представить (по мейлу, конечно, писать в LinkedIn бессмысленно). И вот тут ключевой момент. У вас должно быть много хороших знакомых в LinkedIn, причём предпринимателей. Надо понимать, что инвесторы не дают интро другим инвесторам, потому что возникает вопрос почему они в вас сами не инвестируют. Но если инвестор в вас инвестирует, то интро он легко даст. Также бессмысленны топ менеджеры компаний, они плохо связаны с миром инвесторов.
Так что первым делом вам надо выстроить большой круг знакомств среди предпринимателей. Это главная причина почему акселераторы так полезны. Про акселераторы я отдельно напишу. Так что приезжаете в город и старайтесь встретиться со всеми с кем можете, просите их представить вас другим, с которыми вам стоит познакомиться, а тех просите представить следующим. Буквально одно/два знакомства и круг будет расширяться в геометрической прогрессии. Через две-четыре недели вы сможете дотянуться до любого человека в долине (в других городах это тоже работает, но в долине это главная сила, не инвестиции, не институции, а именно огромное количество предпринимателей искренне готовых вам помочь). Ну и главное — не митапы, только личные встречи.
Теперь в LinkedIn с каждым нужным вам человеком есть коннект. Просите его представить вас, пишите абзац текста о вашем проекте, чтобы упростить ему жизнь и ура, можно договариваться о встрече.
Без интро ваши шансы близки к нулю, инвесторы считают (обоснованно), что если вы не можете найти интро, то как вы будете компанию дальше тащить. Но все же скажу, что в холодную писать тоже имеет смысл (мейлы у всех людей чаще всего есть на сайте фонда), если вас сольют, то ничего страшного. Найдёте интро к тому же человеку и он о вас не вспомнит. Через каждого хорошего инвестора проходит до 300 проектов в месяц и если вы с ними не встречались, то они этого не помнят. У меня были случаи, когда в холодную меня сливали, а потом интро к тому же человеку превращалось в хорошую встречу. Отдельно скажу, что самые-самые топовые помнят все и всех и у них все записано, но таких я знаю всего 2 фонда.
В какой форме привлекать деньги?
Долина сделала главную инновацию в сфере ранних инвестиций придумав SAFE. Который расшифровывается как Simple agreement for future equity (простое соглашение о будущей доле), которая буквально это и значит.
Это бумага в которой вы соглашаетесь выпустить акции этому инвестору в следующем раунде. Со следующими условиями:
- Со скидкой к оценке в раунде. В этом случае не надо оценивать компанию и торговаться, просто инвестор получит скидку от стоимости. Например вы даёте ему скидку в 20% (это большая скидка), при раунде А оценка компании становится $20М, а инвестору выпускаются акции по оценке $16М.
- Либо (что чаще) вы договариваетесь о кэпе. То есть максимальной стоимости стоимости компании при конвертации сейфа в акции. Например вы договорились о кэпе в $10М. Если на следующем раунде вы привлекаете деньги ниже этой оценки, то инвестор получает акции по низкой оценке, а если больше, то инвестор получает по оценке $10М. Инвестор тут ни чем не рискует — если не угадал со стоимостью, то конвертнется в акции по меньшей стоимости, если стоимость равна кэпу, то угадал, если выше, то это уже доход. Фаундеры тоже ни чем не рискуют.
Иногда инвестор просит и скидку.
SAFE сильно упрощает переговоры, надо договориться о двух вещах: о сумме (это инвестор говорит сколько готов вложить) и о кэпе (это предлагаете вы). Все!
Не надо делать конвертабл ноут, не надо делать прайс раунд (эквити раунд). Конвертабл ноутов бывает много разных и надо юристов чтобы не попасть потом на проблемы. Если ваш инвестор хочет конвертабл ноут, то просвещайте его про SAFE. По сути SAFE это конвертабл ноут без долга:
A convertible note is debt, while a SAFE is a convertible security that is not debt. As a result, a convertible note includes an interest rate and maturity rate, while a SAFE does not. (Конвертабл ноут это долг, а SAFE — конвертируемая ценная бумага, которая не является долгом. В результате конвертабл ноут включает процентную ставку и ставку погашения, а SAFE — нет).
В случае с эквити (то есть покупки акций по определённой оценке) вы тоже попадаете на юридический геморрой и время.
Какую долю отдаем?
Важно понимать, что на сидинге мы отдаём приблизительно 10-15% компании в редких случаях больше (типа 20%). Все 30-50-70% это жулики. При этом привлекаем минимум $300К, а скорее $800-1200К за эту долю.
Почему инвесторы берут так мало: если инвесторы владеют больше чем 50% компании, то им приходится ей управлять. Инвесторы не хотят управлять компанией, они хотят получать доход на вложения, управлять компанией это другой бизнес и другие скилы. Им надо чтобы фаундеры были замотивированны. Ещё миноритариев (тех кто владеет маленькой долей в компании) лучше защищает суд (в америке). В итоге если инвестор мажоритарий (владеет больше 50% компании), то это не инвестор.
Инвесторы могут списывать плохие инвестиции и вычитать их из налогов (в америке), что дает им больше маневра в инвестициях.
По какой оценке привлекать?
Как ни смешно, но большинство инвесторов не знает как оценивать компанию. Даже если вы интересны инвестору, то он скажет, что дождётся лида (инвестора, который будет лидировать в раунде, то есть вложит большую сумму и сделает оценку). Но в случае с сейфом лида можно не ждать, а инвестору не надо оценивать. Надо просто сказать, что вы поднимаете через сейф и лида ждать не надо, останется договориться о кэпе и все.
Если у вас есть прямо сейчас пара инвесторов, которые ждут лида, то смело звоните им, договаривайтесь на сейф и деньги будут у вас на счету завтра!
Какой кэп называть? Вообще это вытекает из предыдущего пункта, если нам надо привлечь $500К, то это 10% от $5М. Так что называем кэп не меньше $3-4М (конечно зависит от стадии). При $5-6М будет достаточное легко поднять, при $8М сложнее, $10-15М сложно, но реально. Поднимать надо маленькими частями, то есть 25К это нормальная сумма, но более удобно 100-250К.
Не вижу проблему говорить разный кэп на разных этапах подъема денег. Вы можете поднимать сколько угодно по сумме и сколько угодно по времени. То есть через год можно продолжать поднимать раунд. Подняли 100 — уже живете, а дальше ещё накидают. Или подняли $1М сида и через некоторое время снова нужны деньги, а раунд А еще для вас рановато, то можно еще поднять сейфами немного. Это очень важный плюс, который развязывает вам руки в отличии от
Как оформлять?
Для сейфов не надо юристов, все уже готово. Идёте на Clerky, вписываете в стандартные документы условия о которых договорились (кэп и скидку), отсылаете через клерки инвесторам, они подписывают и завтра у вас деньги на счете. Вот так просто.
Вам отказали, что делать?
Вам сделали интро, вы отправили дэк (про дэк немного писал выше) или сразу договорились на встречу. В конце встречи обязательно спрашивайте какие следующие шаги. Хорошие инвесторы отвечают на следующий день или в рамках недели (обычно раз в неделю собрание партнеров). Пока ждёте ответ добавьте всех, кто был на встрече, в LinkedIn, они вам ещё понадобятся. Вы получили ответ и там какие-то обнадеживающие слова и вам кажется, что фонд уже согласен, но по факту если там не сказано, что согласны инвестировать, то это отказ. Ещё раз, вам сказали что-то другое чем «да» — это отказ.
Если инвесторы просят прислать вам бизнес план, финансовые стейтменты и другие бумаги, скорее всего они не будут в вас инвестировать. Вообще если инвестор собирается все это рассматривать, чтобы дать вам 100К, то это как минимум странно. Выслать конечно надо, но по факту это отказ, вероятность положительного исхода минимальна.
С вами назначил встречу ассосиейт, а не партнёр, то это плохо. Воспринимайте это как уменьшение конверсии на 50% в положительный исход, но он все-таки может быть положительным. Если ассосиейт предложил вам созвониться, а не встречаться, то это на 90% провал. Созвонитесь, потренируйтесь питчить с какой-нибудь необычной стороны, но не рассчитывайте ни на что.
В итоге — отказ, опускаются руки. Но тут сильно не переживайте, помните, что инвесторов больше чем хороших стартапов. Надо идти к следующим, это вопрос конверсии. Если вы обошли 80 и ни кто не инвестирует, то это проблема. Ваша задача обойти хотя бы на 50, а лучше 100 инвесторов. Из них хотя бы 5% в вас инвестирует (если вы не заламываете цену и как люди вы нормальные). На днях разговаривал с другом, который поднял чуть больше 2М от 22 инвесторов. Все 22 надо было как минимум пройти!
После того как вы прошлись по всем у вас есть огромное количество контактов. Вы можете им писать о ваших успехах с продуктом, трекшином и других успехах компании. Это может подтолкнуть их все-таки инвестировать в вас в будущем. Не стесняйтесь это делать. Не стесняйтесь просить их интро в портфельные компании. Пусть о вас помнят.
12. Вам отказали, что делать?
Вам сделали интро, вы отправили дэк (про дэк немного писал выше) или сразу договорились на встречу. В конце встречи обязательно спрашивайте какие следующие шаги. Хорошие инвесторы отвечают на следующий день или в рамках недели (обычно раз в неделю собрание партнеров). Пока ждёте ответ добавьте всех, кто был на встрече, в LinkedIn, они вам ещё понадобятся. Вы получили ответ и там какие-то обнадеживающие слова и вам кажется, что фонд уже согласен, но по факту если там не сказано, что согласны инвестировать, то это отказ. Ещё раз, вам сказали что-то другое чем «да» — это отказ.
Если инвесторы просят прислать вам бизнес план, финансовые стейтменты и другие бумаги, скорее всего они не будут в вас инвестировать. Вообще если инвестор собирается все это рассматривать, чтобы дать вам 100К, то это как минимум странно. Выслать конечно надо, но по факту это отказ, вероятность положительного исхода минимальна.
С вами назначил встречу ассосиейт, а не партнёр, то это плохо. Воспринимайте это как уменьшение конверсии на 50% в положительный исход, но он все-таки может быть положительным. Если ассосиейт предложил вам созвониться, а не встречаться, то это на 90% провал. Созвонитесь, потренируйтесь питчить с какой-нибудь необычной стороны, но не рассчитывайте ни на что.
В итоге — отказ, опускаются руки. Но тут сильно не переживайте, помните, что инвесторов больше чем хороших стартапов. Надо идти к следующим, это вопрос конверсии. Если вы обошли 80 и ни кто не инвестирует, то это проблема. Ваша задача обойти хотя бы на 50, а лучше 100 инвесторов. Из них хотя бы 5% в вас инвестирует (если вы не заламываете цену и как люди вы нормальные). На днях разговаривал с другом, который поднял чуть больше 2М от 22 инвесторов. Все 22 надо было как минимум пройти!
После того как вы прошлись по всем у вас есть огромное количество контактов. Вы можете им писать о ваших успехах с продуктом, трекшином и других успехах компании. Это может подтолкнуть их все-таки инвестировать в вас в будущем. Не стесняйтесь это делать. Не стесняйтесь просить их интро в портфельные компании. Пусть о вас помнят.