Пример кейса: “Поспешный запуск”, City Business School


Мы можем помочь Вам с решением или составление бизнес-кейсов любого направления. Оформить заявку на выполнение работы можно заполнив форму заказа. Или свяжитесь со мной для получения консультации.

Пример кейса: “Поспешный запуск”.

В крупной телекоммуникационной компании руководство департамента корпоративных продаж (B2B) принимает решение кардинально изменить существующую мотивационную программу (схему) для менеджеров по продажам. Пересмотрены будут размеры постоянной и переменной части вознаграждения сотрудников, периодичность выплаты премии, ключевые показатели эффективности, шкалы расчета премии на базе процента выполнения плана. Точная дата запуска новой схемы пока не определена. Руководство департамента продаж подготовило предварительный вариант новой мотивационной программы.

Согласно процедурам компании следующий шаг – это согласование предлагаемой схемы с менеджером по компенсациям и льготам (C&B) департамента по управлению персоналом. После совместной встречи и обсуждения новой схемы менеджер по компенсациям и льготам дал свое заключение:

  1. необходимо пересмотреть предлагаемые новые размеры постоянной и переменной части вознаграждения, так как они выходят за рамка сетки заработных плат, используемой в компании, и в случае регулярного выполнения планов по продажам у компании может просто не оказаться бюджета на соответствующие выплаты сотрудникам в этом году;
  2. новые ключевые показатели эффективности (KPI) необходимо также доработать, так как два показателя дублируют друг друга, и есть показатель, на который сотрудники оказывают лишь косвенное влияние;
  3. один из показателей невозможно будет оценить объективно в ближайшее время, так как инструменты его оценки пока только тестируются в компании.

Менеджер по компенсациям и льготам сообщил, что готов активно вовлекаться в доработку новой схемы и ждал назначения соответствующей встречи со стороны департамента корпоративных продаж. Не получив никакого приглашения по прошествии двух недель, он связывается с руководством B2B и узнает, что буквально на днях они собрали всех менеджеров по продажам и объявили о запуске новой мотивационной программы со следующего месяца, озвучив сотрудникам все подробности новой схемы.

На комментарий менеджера C&B о том, что схема еще совсем «сырая» и недоработанная, руководитель B2B сообщает, что бизнес не может ждать, конкуренты не дремлют и компании необходимо срочно реагировать на ситуацию на рынке, в том числе внедрением новой мотивационной программы. Директор В2В предлагает быстро доработать новую схему уже после ее запуска, а первый месяц сделать пилотным и по его итогам выплатить менеджерам бонус в размере 100%, несмотря на достигнутые ими фактические показатели по продажам. При этом сотрудникам заранее об этом не сообщать, чтобы они прикладывали максимум усилий в течение месяца.
Менеджер по компенсациям и льготам планирует обсудить данную ситуацию с директором своего департамента для принятия окончательного решения.

Вопросы для решения:

 

  1. Как вы думаете, почему произошла подобная ситуация с запуском мотивационной программы для менеджеров по продажам?
  2. Какие доводы можно привести в данной ситуации в поддержку действий руководства В2В?
  3. Как вы порекомендуете поступить департаменту по управлению персоналом в такой ситуации?
  4. Как можно предотвратить такие ситуации в компании в будущем?

С уважением,
руководитель проекта “Учись просто!”
Вилкова Елена

Чтобы оформить заказ или уточнить стоимость, заполните, пожалуйста, форму обратной связи, и я свяжусь с Вами в самое ближайшее время:

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *