Мы можем помочь Вам с написанием Вашей работы, взяв ее выполнение частично или полностью на себя. Оформить заявку на выполнение работы можно заполнив форму заказа. Или свяжитесь со мной для получения консультации.
Кейс «Красный бурильщик»
Команда авторов онлайн-проекта «Учись просто» может выполнить для Вас кейс, представленный ниже.
Инструкция для клиента.
Описание компании
| Название | ОАО «Красный Бурильщик» |
| Сфера деятельности | Бурение, геологоразведка, обустройство месторождений |
| Общие сведения | На рынке с 2000 года, один из лидеров рынка. Сложноструктурированная компания, с присутствием во многих регионах РФ. |
| Оборот | Превышает 100 млн. долларов США в год |
| Контактные лица | Нач. Казначейства: Казимир Янович Косьминский |
| Конкуренты | «Глубина», «Разведчик Востока», «Закрома Родины» и др. |
| Вид контакта | Встреча. Переговоры с лицом, участвующим в принятии решений. |
Вы — начальник казначейства крупной буровой компании, Косьминский Казимир Янович, принимаете решения по вопросам работы с банками.
Ранее Вы сотрудничали с Альфа-Банком и, конечно, с ТНК-ВР. Однажды и вполне успешно Вы привлекали торговое финансирование, организованное банком и также периодически размещаете депозиты. Вместе с тем, у Вас есть два основных банка — СБ РФ и Юникредит, в которых Вы имеете статус привилегированного клиента, и Альфа-Банк никогда не мог сделать конкурентного предложения по кредитным и инвестиционным банковским продуктам. Вы хорошо информированы о работе банка в тех продуктах, которые Вы потребляете постоянно: торговое финансирование, кредиты, инвестиционный банкинг. Вы знаете, что в период острой фазы кризиса Альфа-Банк вел себя достаточно консервативно и агрессивно по отношению к заемщикам и у высшего руководства Вашей компании есть как минимум настороженность в отношении банка. Тем не менее, на предложение КМ о встрече Вы готовы согласиться.
Ваша компания не испытывает дефицита предложений со стороны Банков, в то же время корпоративные правила требуют проводить встречи с банками с должным уровнем представительства — Вам будет необходимо пригласить на встречу часть топ-менеджмента Вашей компании, потому банк должен представить достаточные причины для этого. Клиентскому менеджеру надо сформулировать причины, достаточные для того, чтобы топ-менеджеры успешной и крайне привлекательной для банков компании, крайне занятые люди, не считали такую встречу пустой тратой времени, а, наоборот, проявили заинтересованность.
В текущий момент времени Ваша компания активно развивается, в том числе путем сделок M&A, это известно рынку и возможно в этом направлении есть некий потенциал сотрудничества. Кроме того, Ваша сложная и многоплановая структура до сих пор не может считаться четко выстроенной, и у Вас есть потребность в разного рода услугах по структурированию как базнеса в целом, так и отдельных его элементов, денежных потоков, к примеру.
Ваши клиенты — нефте- газодобывающие компании, всего несколько десятков первоклассных клиентов. Вы имеете проекты как в России, так и в СНГ.
Ваша цель — получить информацию о текущих предложениях Альфа-Банка, информировать его о ситуации в компании, получить некий конкретный результат, в виде предложения банковских услуг, которое было бы интересно Вашей компании.
Инструкция для клиентского менеджера.
Описание компании — см. таблицу выше.
Вы — клиентский менеджер Альфа-банка. Красный Бурильщик — известный Вам клиент, можно сказать, что у Вас даже сложились личные отношения с Косьминским. Привлечение этого клиента в банк — задача сверхамбициозная для Вас, успешное ее решение обещает Вам значительные выгоды как материального, так и морального свойства.
Вы знаете, что клиент — сложноструктурированный, быстроразвивающийся, проявляет активность на рынке M&A. Есть понимание, что бизнес клиента в ближайшей перспективе должен расти очень быстро. Вы знаете, что ставки, по которым клиент кредитуется очень низки. Вы понимаете, что возможности сотрудничества лежат в поле некредитных продуктов банка, их великое множество и Вам надо понять, на что клиент «клюнет».
Вы должны заинтересовать топ-менеджмент клиента. Косьминский пригласит на встречу, кого Вы попросите и отказа не будет, но Вам вместе с ним надо выработать повестку этой встречи, с тем, чтобы оправдать в глазах этих людей их временные затраты на Вас.
Вы можете пригласить с собой представителей любых продуктовых подразделений банка. Однако и здесь Вы не можете просто тратить время людей, компания должна проявлять интерес к продукту, а потому на встрече с Косьминским Вы должны добиться предварительного понимания, что клиент — потенциальный покупатель тех или иных услуг.
Вы можете опираться на сравнительно успешный, хоть и однократный, опыт сотрудничества в организации торгового финансирования и на наличие у Вас сотрудничества по размещению депозитов, которого, конечно, не достаточно.
Ваша цель. Определить перспективы сотрудничества. Понять те направления, где будет результат. Определить стратегию, план расширения сотрудничества банка и клиента. Исходя из того, что кредиторы — СБ РФ и Юникредит, инвестиционные консультанты — некие крупные западные банки, найти поле, достаточно большое и перспективное, где Альфа-Банк занял бы свое место. В любом случае, Вы должны позиционировать Альфа-Банк как банк, адекватный уровню компании-клиента.